わずか４人の工務店を率いた父、その葬儀に来てくれた客　感激した２代目「後を継ぎます」、黎明期のネット戦略に挑み社員300人以上に

妹の障害、弁護士を目指した学生時代

−−−−入社・社長就任までの経緯をお聞かせください。

私の父はもともと大工の棟梁で、1975年に瀬口工務店を創業しました。父からは「後を継げ」と言われたことは一度もなく、私は弁護士を目指して熊本大学法学部に入学しました。

そんな私が、なぜ1999年に入社したかと言うと、父ががんを患ったからです。私が入社することで、父に希望を与えられればとの思いからでした。将来的には法曹界に復帰するつもりで、形式上の役員になりました。

私が入社を報告したとき、父に厳しい表情で諭されたのが印象に残っています。でも、後に父の友人から話を聞いたら、父はすごく喜んでいたようです。

−−−−法曹界に復帰せず、事業を承継した理由は？

私が子どもの頃、妹が脳性小児麻痺になり、病院側の初期対応が悪かったことで、裁判となりました。その経験から、法学部で病院などの大きな組織に一個人がどう立ち向かえば戦えるのかいう論文を書いたりしていました。会社に在籍しながら大学院にも通い、真剣に弁護士になるための勉強をしていましたね。

承継を強く意識したのは、父の病状が悪化し、亡くなるまでの2年間の入院生活です。当時は家族が病室に寝泊まりできましたので、週に数日かは父とベッドを並べて、病床で語り合う時間を過ごしました。その時間を通じて、父の仕事内容やお客様への思いを理解できて、「良い仕事なんだな」って気がついたんです。

父の葬儀には、瀬口工務店で家を建てたお客様が参列し、感極まって喪主の挨拶で「瀬口工務店の後を継ぎます」と口走りました。正直、建築の知識はほとんどなかったのですが、後に引けないような状況もありましたね。

インターネット黎明期からデジタルマーケティングに活路を見出す

−−−−代表取締役に就任後、最初に取り組まれたことを教えてください。

就任時の瀬口工務店は、従業員4名の年商1億円くらいの一般的な工務店でした。父は友人・知人とお酒を飲むことで仕事を取ってくるスタイルでしたが、私はあまり飲めるほうではありません。そのため、「家を建てたいという人の情報」をいかに集めるのかが直近の課題でした。

事業を引き継いだ1999年は、前年にWindows98が発売され、インターネットが一般家庭にも普及しはじめた時期でした。そこで、自らホームページビルダーでホームページを作成し、集客するやり方に挑みました。ただ、当時は今ほどネットで住宅メーカーを探す時代ではなかったので、効果はなかなかありませんでした。

規模の大きいハウスメーカーはモデルルームに集客するのが主流ですが、当然当社にそんなものはありません。まずは家を一軒建てさせてもらい、その周辺にチラシを配布して見学会を行うなど、弱者の戦略で地道にやっていました。

−−−−ホームページの効果が出てきたのはいつ頃からでしょうか？

ブレークスルーは、iPhoneが発売された2007年ごろです。スマートフォンを1人1台持つようになり、ネットから相当な集客を得ることができました。インターネット黎明期の時代は月2〜3件だったのが、今ではネットから年間2万件ほど集客できています。成果が出ていない間も、地道にノウハウを積み上げてきた結果が出ていると感じています。

また、当社にはインサイドセールス（訪問しない内勤型営業）の専門部署があるのも特徴です。IT業界では当たり前にある部署であり、ネットの集客効果をさらに高めるのがミッションです。

展示会などでお客様に対応する営業スタッフのミッションが受注であるのに対し、この部署はネットからの問い合わせに素早く対応して、展示会にいかに来場させるかが最大のミッション。同じ営業でもミッションを分けて効率化を図っています。

登録者11万人のYouTubeは「面白さ」を大切に

−−−−登録者数11万人の公式YouTubeも人気です。

政治の世界でも、ネットやSNSで得票数が大幅に変わる時代に来ています。子どもたちはテレビを観ず、何に関心があるかと言うとYouTubeやTikTokなどのSNSですよね。そこから自社で媒体を持つ必要を感じて、2019年ごろからYouTubeチャンネルを本格稼働しました。

番組は家を建てたいお客様のために有益な情報を流していくのがコンセプト。実際に家を建てたお客様がどういうこだわりがあったか、どんな素材を使ったのか、どういう間取りを選択したのかなどを中心に、宣伝ではなく単純に動画を見て面白いかどうかにこだわっています。

当社のお客様からのアンケート結果を見ると、「YouTubeがきっかけ」という方がほとんどなんです。当社のチャンネルを観ていただくことで、ファンになってくださる仕組みができているのかなと感じますね。

業界の旧態依然とした集客を変えたい、顧客プレゼンも進化

−−−−どのような意識でDXに取り組まれたのでしょうか？

まずは集客のやり方を変えたかったんです。これまでの集客はテレビCMやモデルハウスのアナログ的な方法でしたが、これをネットに置き換えたということです。

具体的には、家を建てたい人が検索しそうなキーワードでニーズ別のサイトを用意しています。例えば熊本東区とかで検索をしたら「e土地net」、平屋で検索した「e平屋net」、注文住宅なら「e注文住宅net」などです。そこからお客様の情報を幅広く集めます。

そのお客様にLINEやSNSでモデルハウスや見学会の情報をどんどん発信して、足を運んでもらうビジネスモデルを促進し、集客のやり方を変えてきました。さらにさきほどお話したYouTubeを充実させることで当社のファン化するということで相乗効果が生まれるわけです。

−−−−そのほかで力を入れた取り組みをお聞かせください。

お客様へのプレゼン方法を大きく変えました。従来は設計士がお客様の要望を聞いて2週間後ぐらいに提案を行います。中には、営業マンがネット情報で間取りをつくる住宅メーカーもあります。

私はこのようなやり方に疑問があり、当社の設計士にプレゼンするまでのプロセスをヒアリングしたんです。すると、ほとんどの設計士が過去に作ったものを引き出しに情報を取るか、他社の設計を参考にしていたんですね。

それなら世の中にある間取り情報をすべてデータベース化して、お客様の要望に合わせて瞬時に提案できたら面白いよねっていう発想から生まれたのが、「マイホームロボ」です。

これは3年前から始めたのですが、現在は8000プラン以上あるのでお客様の要望に合致するものが大体見つかるようになりました。さらにお客様が間取りをイメージしやすくなるように、CGやVRをセットでつくって提案するやり方に変えてきています。

このプレゼン方法は、かつて門外漢だった私が間取りの図面を見てもよく分からなかったことがヒントで、CGとVRを加えることでお客様に伝わりやすいと思ったからなんです。プレゼン方法をわかりやすいDX化することで最適な提案ができていると思います。

そして、家を建てる最後のワンピースとしてのDXが3Dプリンター住宅です。以前は大工さんがいないと家が建てられなかったわけですが、現在ではデータ一つあれば海外でも離島でも3Dプリンターで建てることができるんです。これで当社のDX戦略が一気通貫でやれるところまできたと感じていますね。

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プロフィール

株式会社Lib Work 代表取締役社長 瀬口力氏

1973年12月14日、熊本県山鹿市生まれ。熊本大学大学院卒。大学院時代の1999年に同社の前身・瀬口工務店に入社。急逝した父の後を継ぎ、翌年に代表取締役就任。就任直後からインターネットを活用した集客戦略に注力し、「住宅業界にイノベーションを起こす」という信念のもと数々の新しいビジネスモデルで事業を大きく拡大。2015年8月福岡証券取引所Q-Board上場、2019年6月には東京証券取引所マザーズに重複上場。社員数は347名(2024年６月期)、売上高は154億35百万円(2024年6月期)。

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